Sales Qualified Lead (SQL)

Ein Sales Qualified Lead (SQL) ist ein potenzieller Kunde, der im Rahmen des Lead-Management-Prozesses vom Marketing an den Vertrieb übergeben und dort als vertriebsrelevant eingestuft wurde. Anders als ein Marketing Qualified Lead (MQL), der lediglich Interesse zeigt, erfüllt ein SQL konkrete Kriterien für eine Verkaufschance. Er befindet sich in einer fortgeschrittenen Phase der Customer Journey – mit echtem Bedarf, Entscheidungsabsicht und potenzieller Kaufbereitschaft.

Einordnung im Lead-Funnel

Der Sales Qualified Lead markiert den Übergang vom Marketing-Funnel zum Vertriebsprozess. Die typische Reihenfolge im Lead-Lifecycle ist:

1. Lead: Erste Kontaktaufnahme durch Content, Newsletter, Events
2. Marketing Qualified Lead (MQL): Aktiv, interessiert, passender Zielgruppenkandidat
3. Sales Qualified Lead (SQL): Konkrete Verkaufschance mit Kaufabsicht
4. Opportunity: Aktive Angebotsphase mit definiertem Verkaufsprozess
5. Kunde: Abschluss eines Vertrages oder Kaufs

Ein SQL ist damit vertriebsreif – das heißt, er zeigt die erforderliche Reife, um vom Vertrieb kontaktiert und durch den Verkaufsprozess geführt zu werden.

Merkmale eines SQL

Ein Lead gilt als Sales Qualified, wenn:

• Ein klar identifizierter Bedarf besteht
• Der Ansprechpartner zum Entscheidungskreis gehört
• Budget, Zeithorizont und Entscheidungsbefugnis vorhanden oder valide einschätzbar sind
• Das Interesse über bloße Informationsbeschaffung hinausgeht
• Der Lead positiv auf Vertriebsansprache reagiert (z. B. Terminvereinbarung)

Viele Unternehmen nutzen zur Bewertung das BANT-Modell (Budget, Authority, Need, Timing) oder vergleichbare Scoring-Systeme.

Kriterien zur Qualifizierung als SQL

1. Bedarf (Need)

Der Lead hat ein konkretes Problem, das durch das Produkt oder die Dienstleistung gelöst werden kann. Er zeigt aktives Interesse an einer Lösung – nicht nur an allgemeinen Informationen.

2. Entscheidungskompetenz (Authority)

Die ansprechende Person ist entweder selbst Entscheider oder maßgeblich an der Kaufentscheidung beteiligt. Ist dies nicht der Fall, muss zumindest ein direkter Draht zu Entscheidungsträgern bestehen.

3. Budget (Budget)

Es gibt Anzeichen dafür, dass der Lead über finanzielle Mittel verfügt oder ein entsprechender Kostenrahmen geplant ist. Alternativ zeigt sich eine hohe Kaufabsicht, die eine Budgetfreigabe wahrscheinlich macht.

4. Zeitrahmen (Timing)

Der Lead verfolgt ein Projekt mit zeitlichem Horizont. Ein Kaufabschluss ist innerhalb eines definierten Zeitraums realistisch.

Übergabeprozess: Vom MQL zum SQL

Die Übergabe erfolgt meist, wenn ein MQL bestimmte Schwellenwerte überschreitet – etwa durch wiederholte Interaktionen, konkrete Angebotsanfragen oder Terminvereinbarungen. Wichtig ist ein strukturierter Lead Handover-Prozess, der folgende Elemente umfasst:

• Dokumentation des bisherigen Kontakts (z. B. heruntergeladene Inhalte, Klickverhalten, Gesprächsnotizen)
• Transparente Übergabekriterien, die Marketing und Vertrieb gemeinsam definieren
• Automatisierte Benachrichtigungen oder Aufgaben im CRM-System
• Rückmeldeprozesse, falls Leads doch nicht reif für den Vertrieb sind

Bedeutung für den Vertrieb

Ein gut qualifizierter SQL erleichtert dem Vertrieb die Arbeit erheblich:

• Weniger Zeit für Vorqualifikation und Erstkontakt
• Höhere Abschlusswahrscheinlichkeit durch bessere Vorbereitung
• Mehr Fokus auf reale Verkaufschancen statt auf nicht relevante Kontakte
• Schnellere Verkaufszyklen durch frühes Erkennen von Potenzial

Herausforderungen in der Praxis

1. Uneinheitliche Bewertung

Wenn die Kriterien für SQLs nicht klar definiert oder zu subjektiv sind, kommt es zu Reibungsverlusten zwischen Marketing und Vertrieb. Das führt zu schlechter Conversion und ineffizienter Bearbeitung.

2. Überhastete Übergabe

Leads werden manchmal zu früh weitergegeben, obwohl sie noch nicht ausreichend qualifiziert sind. Der Vertrieb verliert dadurch Zeit, und potenzielle Kunden werden durch unpassende Ansprache abgeschreckt.

3. Fehlendes Feedback

Fehlt die Rückkopplung vom Vertrieb ans Marketing, können die Kriterien für MQLs und SQLs nicht angepasst oder verbessert werden. Dadurch sinkt langfristig die Qualität der Leads.

Erfolgsfaktoren für die SQL-Definition

• Gemeinsame Zieldefinition von Marketing und Vertrieb
• Regelmäßige Abstimmung zur Qualität übergebener Leads
• Klar dokumentierter Qualifizierungsprozess im CRM-System
• Lead Scoring und Verhaltensdaten zur objektiven Bewertung
• Klare Rückmeldeprozesse bei ungeeigneten Leads

Relevante Tools zur Unterstützung

• CRM-Systeme zur Nachverfolgung und Bewertung von Leads
• Marketing Automation Plattformen zur Lead-Bewertung und Segmentierung
• Lead Scoring Modelle mit integrierten Kriterien für SQL-Status
• Analytics-Tools zur Auswertung von Kontaktverhalten und Kampagnenleistung

Diese Systeme helfen, die Prozesse messbar zu machen und die Übergabe zwischen Marketing und Vertrieb nahtlos zu gestalten.

Nutzen für das Unternehmen

Ein funktionierender SQL-Prozess steigert die Effizienz im Vertrieb und verbessert die Marketing-Performance. Leads, die einmal als SQL identifiziert wurden, lassen sich gezielt bearbeiten, priorisieren und nachverfolgen – was die Konversionsraten und den ROI erhöht. Zudem fördert er die Zusammenarbeit zwischen Abteilungen und schafft messbare Schnittstellen im Vertriebstrichter.

Fazit

Ein Sales Qualified Lead ist mehr als ein interessierter Kontakt – er ist ein konkreter, realistisch einschätzbarer Verkaufskandidat. Unternehmen, die klare Kriterien definieren, ihre Marketing- und Vertriebsprozesse eng verzahnen und datenbasiert arbeiten, schaffen damit die Grundlage für gezielte Kundenansprache, kürzere Verkaufszyklen und höhere Erfolgsquoten. Der SQL ist damit ein zentraler Hebel für Wachstum, Effizienz und Marktnähe im modernen B2B-Vertrieb.